Pertinence des CICV — Pratiques commerciales axées sur les besoins des clients


Date de parution : 10/31/2016
Personne(s)-ressource(s) : Justin Glinski

Document de référence
PERTINENCE DES CICV
PRATIQUES COMMERCIALES AXÉES SUR LES BESOINS DES CLIENTS

1. INTRODUCTION

1.1 Objectif

Le présent document décrit les pratiques de l'industrie visant à préciser la relation entre les caractéristiques d'un contrat individuel à capital variable (CICV) et les besoins du client.

Il importe de garder à l'esprit que les situations varient considérablement d'un client à l'autre. Pour cette raison, l'applicabilité des pratiques exposées, exception faite de celles prescrites par la loi, ne peut être établie qu'en tenant compte des circonstances propres à l'opération en cause.

Les pratiques commerciales axées sur les besoins des clients, exposées au point 4 ci-après, concernent les conseillers. Y sont développées, afin d'orienter la pratique des conseillers relativement aux CICV, les directives générales contenues dans L'approche, document de référence élaboré en 2007 conjointement par Advocis, la Canadian Association of Independent Life Brokerage Agencies (CAILBA), l'Association canadienne des compagnies d'assurances de personnes (ACCAP) et les Courtiers Indépendants en Sécurité Financière (CISF), et mis à jour en 2015.

Les pratiques liées à la conception des produits, aux renseignements, à la formation et à la supervision concernent en général les assureurs. Dans certains cas, toutefois, l'assureur peut confier la formation et la supervision à un tiers, par exemple à une agence générale.

1.2 Contexte

Le CICV est l'un des nombreux produits de gestion du patrimoine conçus pour répondre à des besoins variés. Il s'agit d'un produit très souple qui peut être utilisé seul ou conjointement avec d'autres produits de gestion du patrimoine. Avant d'inclure un CICV dans une recommandation, les conseillers doivent comprendre ses caractéristiques et comment il peut répondre aux besoins des clients.

Au milieu des années 90, lorsque le CICV est devenu un produit de détail « grand public », il servait surtout à des fins de capitalisation. Le CICV permet aux consommateurs de profiter du potentiel de croissance des placements dans des fonds liés aux marchés, tout en se protégeant contre le risque de perte en cas de baisse de ces derniers. Le produit garantit 75 p. 100 du capital au décès et à l'échéance, et bon nombre de contrats offrent la possibilité de garantir intégralement le capital. En 2006, l'âge de la retraite approchant pour un nombre croissant de Canadiens, les assureurs ont commencé à protéger le revenu au moyen d'une garantie de retrait minimum (GRM). Cette option, qui continue d'évoluer, assure à l'heure actuelle un revenu à vie ou sur une période déterminée.

Pour bien des consommateurs, la décision de souscrire un CICV dépend de la mesure dans laquelle les garanties susmentionnées peuvent les aider à atteindre la sécurité financière souhaitée. Mais, les CICV étant des contrats d'assurance vie, ils offrent aussi des avantages, comme la possibilité d'éviter les frais d'homologation et d'être protégé contre les créanciers, qui, pour certains, sont des atouts majeurs.

Tant les assureurs que les conseillers ont un important rôle à jouer pour veiller à ce que le produit convienne au consommateur. La tâche de l'assureur est double : concevoir un produit fiable et prévisible et élaborer, à l'intention des conseillers et des clients, des informations décrivant ce produit. La mission du conseiller est de cerner les besoins financiers du client pour s'assurer que le CICV lui convienne, compte tenu de sa situation propre, puis de l'aider à comprendre en quoi le produit répond à ses besoins.

Les pratiques des assureurs visant à faire en sorte que les CICV soient pertinents touchent principalement quatre aspects de leurs activités :

    • conception du produit et renseignements sur ce dernier
    • formation du personnel travaillant sur le terrain
    • directives spécifiques au produit dans la perspective des pratiques commerciales axées sur les besoins
    • contrôle des pratiques commerciales
Le présent document porte sur les pratiques relatives à chacun de ces domaines.